Mandataire auto vs concessionnaire : qui gagne ?

Lorsqu’une personne souhaite acheter une voiture neuve ou d’occasion auprès d’un professionnel, il dispose essentiellement de deux moyens pour concrétiser son besoin : s’adresser à un concessionnaire, ou bien à un mandataire. La confrontation entre ces deux sources d’approvisionnement dure depuis plusieurs années, avec des systèmes d’achat différents, mais également de nombreux points communs. L’argument clé de la remise – et donc, in fine, du prix de vente – permet cependant de déclarer un vainqueur.

mandataire autoDes systèmes d’achat différents à l’avantage du mandataire auto

Un concessionnaire dispose d’une vitrine qui regroupe le plus souvent à la fois des véhicules neufs d’un même constructeur – ou, au moins, d’un même groupe – et d’un parc de quelques véhicules d’occasion, acquis dans le cadre de reprises faites aux clients. Le mandataire automobile dispose également d’un point de vente physique, et s’il n’a pas nécessairement de showroom, il peut proposer des voitures de n’importe quelle marque, qu’elles viennent de France ou d’autres pays européens. Cela s’explique par la différence fondamentale entre un concessionnaire et un mandataire, au niveau de leur système d’achat. Ainsi, tandis que le premier a l’obligation contractuelle de respecter des règles fixées par la marque dont il vend les modèles – en matière de marketing et de prix, notamment – ce n’est pas le cas du second. Un concessionnaire est en effet tenu de se fournir en véhicules neufs auprès du constructeur dans son pays de résidence de manière exclusive, en échange de primes suivant les ventes réalisées. Inversement, un mandataire peut s’affranchir de ce cadre particulièrement contraignant, en sélectionnant avec liberté les modèles les plus intéressants pour ses clients potentiels.

Des garanties et services équivalents

Pendant longtemps, les concessionnaires ont eu un avantage relativement important sur les mandataires, à savoir une offre de services en matière d’entretien et de réparation des véhicules vendus – au travers de la fourniture de pièces de rechange constructeur, par exemple. Désormais, ce n’est plus le cas, car de nombreux mandataires disposent eux aussi de prestations similaires en matière d’après-vente. De surcroît, l’achat d’un véhicule auprès d’un mandataire auto ne signifie aucunement une renonciation aux garanties du constructeur, car ces dernières ne dépendent pas du point de vente. Les mandataires offrent également la possibilité d’accéder à des extensions de garanties. Enfin, il n’y aucune contrainte concernant le lieu de livraison, qui peut être dans l’un des parcs automobiles du mandataire, ou bien au domicile du client, voire même – ironie de l’histoire, s’il en est – en concession.

Mandataire auto : le vainqueur incontestable

Face aux concessionnaires qui ont longtemps dominé la vente de voitures, la victoire du mandataire auto est pourtant sans appel, grâce à sa plus grande liberté d’action. Celle-ci se traduit en effet par des remises nettement plus importantes, y compris sur des modèles très populaires, pour lesquels les constructeurs ne tolèrent pas de leurs concessionnaires qu’ils « bradent » ces véhicules. De fait, en achetant de grandes quantités de voitures dans les pays où ceux-ci sont les moins chers, un mandataire peut proposer jusqu’à plus de 30 % de remise, tandis que sur le même véhicule, l’effort maximal d’un concessionnaire n’atteindra souvent pas les 10 %. Pour le client, le gain est donc indéniable, ce qui explique le succès croissant des mandataires automobiles.

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